展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)招(zhao)商(shang)方案是為(wei)展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)邀(yao)請觀(guan)眾(zhong)而制訂的(de)具體體執行(xing)方案，它是在充分了解展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)展(zhan)品需求市場的(de)基(ji)礎上，合(he)(he)理地(di)安(an)排招(zhao)商(shang)人員在適(shi)當的(de)時間里通過合(he)(he)適(shi)的(de)渠道(dao)進行(xing)展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)招(zhao)商(shang)活動(dong)，是對(dui)展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)招(zhao)商(shang)活動(dong)進行(xing)的(de)總體安(an)排和(he)把(ba)握，目的(de)是保證展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)開幕時能有(you)足夠的(de)觀(guan)眾(zhong)到(dao)會(hui)。一般規模不大(da)的(de)展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)招(zhao)展(zhan)書與(yu)招(zhao)商(shang)書基(ji)本合(he)(he)一但層次較(jiao)高和(he)規模較(jiao)大(da)的(de)展(zhan)覽(lan)(lan)(lan)會(hui)則可以設計專(zhuan)門(men)的(de)招(zhao)商(shang)書。
1. 招商書的內容
一份(fen)熱情洋(yang)滋的(de)(de)招商(shang)書(shu)主要內容有(you);介紹展(zhan)覽會(hui)的(de)(de)概況(kuang);闡明辦展(zhan)的(de)(de)宗(zong)旨和目(mu)的(de)(de)，介紹本展(zhan)覽會(hui)歷屆(jie)或(huo)(huo)本屆(jie)預計(ji)到會(hui)的(de)(de)重要展(zhan)商(shang)情況(kuang)。介紹本展(zhan)覽會(hui)展(zhan)出期的(de)(de)活動(論壇)等情況(kuang)。有(you)些招商(shang)書(shu)(邀請函)中還(huan)附(fu)帶做些調查，如;參觀(guan)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是采購、收集(ji)信息還(huan)是尋找合作? 你對展(zhan)覽會(hui)展(zhan)出的(de)(de)哪些專業(或(huo)(huo)產品)感興趣等。
2. 招商方案策劃
常見(jian)的(de)展覽(lan)會招(zhao)(zhao)(zhao)展方(fang)案有展覽(lan)會招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)分工(gong)、展覽(lan)會通(tong)訊及觀(guan)眾邀請(qing)函的(de)編(bian)印發(fa)送計劃、招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)渠道(dao)和措施、招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)宣傳(chuan)推廣計劃、招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)預算以及招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)進度安排等內容(rong)。每(mei)一內容(rong)都有具(ju)體(ti)的(de)要求(qiu)，所以，在制訂方(fang)案時必須(xu)統籌考(kao)慮、合理安排。下面就典型的(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)劃加(jia)以分析。
(1) 在(zai)相關媒(mei)體(ti)做廣告。主辦方為了擴大宣傳面，經(jing)常在(zai)有(you)關媒(mei)體(ti)和專業雜(za)志(zhi)上投放廣告。如中國華東進出口商品交易會，每屆在(zai)境外(wai)十(shi)八個國家(jia)和地區、二十(shi)多份報紙雜(za)志(zhi)上做廣告，在(zai)香港機場(chang)設立廣告牌。
(2) 召開新聞(wen)(wen)發(fa)布會(hui)或(huo)項(xiang)目(mu)推介(jie)會(hui)。根據展覽會(hui)客商的分布情況，召開不同類型的新聞(wen)(wen)發(fa)布會(hui)或(huo)項(xiang)目(mu)推介(jie)會(hui)，應該說能(neng)取得較好的效果。
(3) 利用我國駐(zhu)外使(shi)館(guan)、商務機(ji)構(gou)發(fa)放(fang)招(zhao)商書(shu)(shu)(邀(yao)請函)。一般大(da)的展覽項目(mu)都利用駐(zhu)外使(shi)館(guan)、商務機(ji)構(gou)發(fa)放(fang)招(zhao)商書(shu)(shu)，如(ru)中國華東(dong)進(jin)出口商品交易會(hui)委托境外100多(duo)個駐(zhu)外機(ji)構(gou)和使(shi)館(guan)發(fa)放(fang)。
(4) 直(zhi)接邀(yao)請。對一些大的跨(kua)國(guo)公司，一般都采用組辦(ban)方(fang)直(zhi)接邀(yao)請的辦(ban)法。常見直(zhi)接邀(yao)請的方(fang)式有郵寄(ji)、電(dian)話招(zhao)(zhao)商(shang)。下面我們來看看如何有效地進行電(dian)話招(zhao)(zhao)商(shang)。
沒經驗的(de)電話招(zhao)商(shang)人員總(zong)是(shi)向客戶(hu)闡述自己的(de)展覽(lan)會(hui)(hui)如何好(hao)(hao)，其實客戶(hu)真正關心的(de)問題并不是(shi)展覽(lan)會(hui)(hui)如何好(hao)(hao)，而(er)是(shi)展覽(lan)會(hui)(hui)如何能讓他賺錢、受益，招(zhao)商(shang)所(suo)要(yao)(yao)說的(de)內容(rong)也就是(shi)如此。要(yao)(yao)想用招(zhao)商(shang)電話打動經銷商(shang)，關鍵是(shi)要(yao)(yao)了(le)解企業(ye)，了(le)解他現在(zai)需要(yao)(yao)什(shen)(shen)么、懷疑(yi)什(shen)(shen)么以及企業(ye)所(suo)面臨(lin)的(de)難題是(shi)什(shen)(shen)么，在(zai)此基礎上，針對(dui)性地告知，才能打動經銷商(shang)的(de)心。
招(zhao)商成功的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵就是對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)要真誠，溝通(tong)中對(dui)展覽會的(de)(de)(de)(de)(de)推廣要有切實(shi)可行的(de)(de)(de)(de)(de)策略與計(ji)劃(hua)，不(bu)能不(bu)切實(shi)際地胡吹(chui)亂侃(kan)，讓企(qi)(qi)業(ye)(ye)在聽了詳細的(de)(de)(de)(de)(de)分析計(ji)劃(hua)后，感受到(dao)這是一個(ge)非(fei)常好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)賺錢機會。那么，招(zhao)商的(de)(de)(de)(de)(de)成功也就是順理成章的(de)(de)(de)(de)(de)事了。假如企(qi)(qi)業(ye)(ye)認可展覽會，但由于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)沒有研(yan)發出新(xin)產品或對(dui)這個(ge)展覽會抱有舉棋不(bu)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)態度，作為招(zhao)商人員應(ying)該(gai)耐心告知企(qi)(qi)業(ye)(ye)參(can)展不(bu)僅僅是為了新(xin)產品推廣，更重要的(de)(de)(de)(de)(de)是拓展原(yuan)有的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場等，糾正企(qi)(qi)業(ye)(ye)錯(cuo)誤(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)觀念。
(5) 委托(tuo)代理邀(yao)請。組辦方(fang)通過(guo)該地區的委托(tuo)代理方(fang)邀(yao)請客戶參展。
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