國際展(zhan)會(hui)作(zuo)為一(yi)(yi)個(ge)在短(duan)期內交(jiao)融(rong)匯集了信(xin)息(xi)流、人員流、資(zi)本流的(de)開放平臺，是(shi)(shi)當(dang)前絕(jue)大(da)多數(shu)生產制(zhi)造企業和貿(mao)易(yi)公(gong)司(si)獲取貿(mao)易(yi)訂單的(de)主要(yao)渠(qu)道。但是(shi)(shi)，出國參加(jia)國際展(zhan)會(hui)又是(shi)(shi)一(yi)(yi)項復雜的(de)系(xi)統工程，它涵蓋了市場調研、展(zhan)會(hui)選擇、展(zhan)位確認、展(zhan)品(pin)遴選、出境手(shou)續、展(zhan)品(pin)運(yun)(yun)輸、客戶邀請、展(zhan)位布置、展(zhan)位管理、展(zhan)品(pin)回運(yun)(yun)、客戶回訪等一(yi)(yi)系(xi)列(lie)環節，程序(xu)相(xiang)(xiang)對復雜，往往差錯(cuo)一(yi)(yi)步(bu)而影響全局(ju)。如(ru)何參對展(zhan)、參好(hao)展(zhan)，爭取效果最大(da)化，對很多企業特別(bie)是(shi)(shi)一(yi)(yi)些初次走出國門的(de)中小(xiao)企業來說，都是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)具有相(xiang)(xiang)當(dang)挑戰性的(de)課題。筆者以為，出國參展(zhan)要(yao)特別(bie)重視選展(zhan)、布展(zhan)和守展(zhan)三個(ge)環節，即走好(hao)“三步(bu)曲”。
選展：立足“四看”
選(xuan)(xuan)對(dui)展(zhan)(zhan)意(yi)味(wei)著(zhu)參(can)展(zhan)(zhan)取得了成(cheng)功第(di)一(yi)步。目前全球每年舉(ju)辦的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)數以萬(wan)計，即使是同(tong)(tong)一(yi)主(zhu)題、同(tong)(tong)一(yi)行業(ye)、同(tong)(tong)一(yi)區域(yu)的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)，也是枚不勝數。要(yao)在這(zhe)林林總(zong)總(zong)、眼花繚亂的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)中，選(xuan)(xuan)出(chu)一(yi)個對(dui)口的(de)(de)、心儀的(de)(de)、風險可控、前景看好的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)，對(dui)許多有(you)意(yi)出(chu)國參(can)展(zhan)(zhan)的(de)(de)企業(ye)來(lai)說往往是一(yi)個“艱難的(de)(de)選(xuan)(xuan)擇”。大致(zhi)說來(lai)，除去參(can)展(zhan)(zhan)費用這(zhe)個基(ji)礎性(xing)的(de)(de)考量因素外(wai)，選(xuan)(xuan)展(zhan)(zhan)重點要(yao)“四看”：
一(yi)看(kan)目標市場。選(xuan)(xuan)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)，首先是(shi)(shi)選(xuan)(xuan)市場，除了歐(ou)美發達國家為(wei)(wei)數(shu)(shu)不(bu)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾個(ge)(ge)具有(you)(you)(you)全球影響的(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)“老大”外，世界上大多(duo)(duo)數(shu)(shu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)都(dou)是(shi)(shi)區(qu)(qu)域(yu)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，輻射范(fan)圍有(you)(you)(you)限。一(yi)般來(lai)說(shuo)，全球性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)參(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)費(fei)(fei)(fei)用(yong)高(gao)(gao)，區(qu)(qu)域(yu)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)參(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)費(fei)(fei)(fei)用(yong)低(di)。對于許(xu)多(duo)(duo)中小企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，從務(wu)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度看(kan)，產品目標市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)或次區(qu)(qu)域(yu)“龍頭(tou)”展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)，當(dang)是(shi)(shi)重點考(kao)慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對象(xiang)。這些展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)往(wang)(wang)往(wang)(wang)參(can)(can)加費(fei)(fei)(fei)用(yong)不(bu)高(gao)(gao)，但對開拓(tuo)當(dang)地市場卻很效，具有(you)(you)(you)較高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)性價(jia)比。二看(kan)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)性質。是(shi)(shi)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)還是(shi)(shi)綜合展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)？在當(dang)今社會(hui)(hui)(hui)(hui)分工越來(lai)越細(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)趨勢(shi)下(xia)，展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內容(rong)設置也越來(lai)越細(xi)分和專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)，專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)客商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聚焦地，而(er)“大雜燴”式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)大多(duo)(duo)是(shi)(shi)消費(fei)(fei)(fei)型展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)，目標觀眾為(wei)(wei)市民大眾。專(zhuan)注(zhu)于國際貿易的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，選(xuan)(xuan)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)理應(ying)更多(duo)(duo)地關(guan)注(zhu)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)。三看(kan)承辦機(ji)構。在展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽界，展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)組(zu)織(zhi)(zhi)方為(wei)(wei)了壯大聲(sheng)勢(shi)，拉一(yi)些政府部門、知(zhi)名(ming)機(ji)構在組(zu)委會(hui)(hui)(hui)(hui)中“充(chong)數(shu)(shu)”、“拉大旗作虎皮”是(shi)(shi)慣(guan)用(yong)手法，這些機(ji)構除了給展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)“掛掛名(ming)”、“貼貼金(jin)”，少有(you)(you)(you)實際作為(wei)(wei)，也代表不(bu)了展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)組(zu)織(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)水準和效果(guo)。參(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在做選(xuan)(xuan)擇(ze)時一(yi)定不(bu)要為(wei)(wei)此“迷了眼(yan)”，而(er)是(shi)(shi)要慧(hui)眼(yan)識別真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)機(ji)構是(shi)(shi)誰(shui)，其所具有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)資源和辦展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)影響如(ru)何。一(yi)般說(shuo)來(lai)，由商(shang)會(hui)(hui)(hui)(hui)組(zu)織(zhi)(zhi)和行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)協會(hui)(hui)(hui)(hui)為(wei)(wei)主組(zu)織(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)可高(gao)(gao)看(kan)一(yi)眼(yan)，因(yin)(yin)為(wei)(wei)這些機(ji)構往(wang)(wang)往(wang)(wang)擁有(you)(you)(you)眾多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)員企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，具有(you)(you)(you)較強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)影響力、號召力和辦展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)實力。四(si)看(kan)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)口碑。以往(wang)(wang)參(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)價(jia)，也是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)參(can)(can)考(kao)因(yin)(yin)素，它往(wang)(wang)往(wang)(wang)比組(zu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣傳冊更具參(can)(can)考(kao)價(jia)值(zhi)。
布展：凸顯“不同”
在展(zhan)(zhan)(zhan)會中(zhong)，第(di)一(yi)(yi)印象永遠是(shi)(shi)(shi)吸引客商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)首要(yao)因素。面對一(yi)(yi)個(ge)琳瑯(lang)滿目的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)會，有時會讓人感到無從著手、甚至產(chan)(chan)生視(shi)覺(jue)(jue)疲勞。在這(zhe)種情(qing)況下，只有那些一(yi)(yi)眼就讓人感覺(jue)(jue)與(yu)(yu)眾(zhong)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)位，才能(neng)(neng)有效引起客戶的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)注。筆者(zhe)曾親歷一(yi)(yi)個(ge)知名的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)紡展(zhan)(zhan)(zhan)，大(da)多數參展(zhan)(zhan)(zhan)商(shang)(shang)都覺(jue)(jue)得花了(le)大(da)價錢(qian)，展(zhan)(zhan)(zhan)品(pin)自(zi)(zi)是(shi)(shi)(shi)多多益善，于(yu)(yu)是(shi)(shi)(shi)被套、床(chuang)單、窗簾(lian)、毯子等(deng)擺掛了(le)一(yi)(yi)大(da)片(pian)，以顯示自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)“全能(neng)(neng)”與(yu)(yu)“全面”，由(you)于(yu)(yu)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)攤位太(tai)多，反(fan)而(er)落入了(le)千人一(yi)(yi)面、“泯于(yu)(yu)眾(zhong)人”的(de)(de)(de)(de)(de)窠(ke)臼。其(qi)中(zhong)有個(ge)展(zhan)(zhan)(zhan)商(shang)(shang)獨出心裁，在整(zheng)個(ge)攤位上(shang)只是(shi)(shi)(shi)錯落有致地(di)擺了(le)枕(zhen)頭一(yi)(yi)種產(chan)(chan)品(pin)，在展(zhan)(zhan)(zhan)場中(zhong)盡顯“萬綠(lv)叢(cong)中(zhong)一(yi)(yi)點(dian)紅”的(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)，路過者(zhe)均能(neng)(neng)感受到它的(de)(de)(de)(de)(de)視(shi)覺(jue)(jue)沖擊力(li)，前來觀(guan)樣、洽商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)客商(shang)(shang)絡繹不絕。這(zhe)個(ge)展(zhan)(zhan)(zhan)商(shang)(shang)在洽商(shang)(shang)時適時地(di)拿出自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)冊，表(biao)明自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)企業除了(le)枕(zhen)頭，還生產(chan)(chan)其(qi)他類床(chuang)品(pin)，結果(guo)談成(cheng)了(le)許(xu)多訂單，效果(guo)顯著。這(zhe)個(ge)事例(li)告訴(su)我們，塑造第(di)一(yi)(yi)印象的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵在于(yu)(yu) “不同(tong)”。商(shang)(shang)界有句(ju)名言，“誰(shui)聰(cong)明誰(shui)才能(neng)(neng)賺、誰(shui)獨特(te)(te)誰(shui)才能(neng)(neng)贏”，說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)也是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個(ge)道理。由(you)是(shi)(shi)(shi)觀(guan)之，企業在參展(zhan)(zhan)(zhan)前，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)認真研究攤位圖，用(yong)心用(yong)智(zhi)做好設(she)計規劃(hua)，最好畫(hua)出圖紙。布展(zhan)(zhan)(zhan)時一(yi)(yi)定(ding)要(yao)將獨特(te)(te)產(chan)(chan)品(pin)和“拳頭”產(chan)(chan)品(pin)擺掛在醒(xing)目位置，力(li)求讓人一(yi)(yi)眼就能(neng)(neng)看出自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)(te)色和強項。展(zhan)(zhan)(zhan)品(pin)要(yao)少(shao)而(er)精(jing)，不要(yao)多而(er)雜。如果(guo)有可能(neng)(neng)，還可增加一(yi)(yi)些特(te)(te)殊展(zhan)(zhan)(zhan)具(ju)和附(fu)加配件，以增強展(zhan)(zhan)(zhan)示效果(guo)。
守展：親和+主動
守展(zhan)是(shi)攤(tan)位管(guan)理的(de)必修課，看似簡單(dan)、甚至(zhi)枯(ku)燥，實則是(shi)展(zhan)現企(qi)(qi)業(ye)風采、比拼企(qi)(qi)業(ye)文化競(jing)爭力的(de)重(zhong)要環(huan)節。很(hen)多參(can)展(zhan)企(qi)(qi)業(ye)在(zai)(zai)守展(zhan)人(ren)(ren)的(de)語言能力、專業(ye)水(shui)平(ping)和形象方面頗費思量，這很(hen)重(zhong)要，但有(you)時卻會(hui)(hui)忽視(shi)(shi)對守展(zhan)人(ren)(ren)的(de)臨場(chang)培(pei)訓和現場(chang)要求，因此我們在(zai)(zai)展(zhan)會(hui)(hui)中經常看到這樣一(yi)幕：有(you)人(ren)(ren)在(zai)(zai)心不在(zai)(zai)焉地坐(zuo)在(zai)(zai)那兒等客(ke)上(shang)門，有(you)人(ren)(ren)在(zai)(zai)低頭玩電(dian)腦或手機，完全不見(jian)商(shang)務人(ren)(ren)士所應有(you)的(de)積極精(jing)神，也沒(mei)有(you)營造出可以感染過路觀眾、吸(xi)引客(ke)商(shang)前(qian)來的(de)“氣場(chang)”。要知道，守展(zhan)人(ren)(ren)的(de)表現和風貌代表著(zhu)一(yi)個(ge)企(qi)(qi)業(ye)的(de)軟實力，并在(zai)(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度上(shang)決定著(zhu)這個(ge)展(zhan)商(shang)客(ke)戶流的(de)多寡和參(can)展(zhan)效果的(de)好壞，必須給(gei)予高度重(zhong)視(shi)(shi)。
優(you)秀展(zhan)商(shang)在守(shou)展(zhan)時一般非常(chang)注意兩點：一是親和態度；二是主動(dong)精神。國(guo)際(ji)展(zhan)會(hui)就(jiu)好(hao)像一個微型的(de)“陌生人(ren)”社會(hui)，人(ren)來人(ren)往卻彼此陌生。守(shou)展(zhan)人(ren)的(de)微笑表情(qing)、親和態度，對走馬觀花般的(de)客商(shang)來說(shuo)(shuo)就(jiu)是一種無聲(sheng)的(de)邀請，可以促使本來搖擺(bai)于(yu)看還(huan)(huan)是不看、談(tan)還(huan)(huan)是不談(tan)的(de)客商(shang)進(jin)來看、坐下談(tan)。當然(ran)，主動(dong)上前、熱情(qing)邀約也非常(chang)重要(yao)，可以盡可能多地擴大面談(tan)客商(shang)基(ji)數(shu)，增加(jia)合作成功幾率。另外(wai)一些宣傳(chuan)小(xiao)(xiao)技巧也必不可少，如贈予每一個前來參(can)觀的(de)客商(shang)一件帶有(you)公司標志和介紹的(de)小(xiao)(xiao)禮品(pin)等，以使企業形象(xiang)長(chang)留于(yu)客戶(hu)記憶，日后說(shuo)(shuo)不定會(hui)收到意外(wai)之喜。
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2021全國重慶(qing)機博會(hui)
時間(jian)：2021年6月5日-7日
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